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下页影响力(经典版)武装自己一天,我接到一个朋友打来的电话,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的:她手里有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。当时正是旅游高峰期,商店里挤满了客人,绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱,可就是卖不出去。为了卖掉它们,我的朋友尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,以唤起人们的注意 没用;她甚至让销售人员使劲“推售”也没有成功。

后,她要出城采购新的商品。出发前一晚,她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘个1 。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有的东西都销售一空。当然了,本来她并不吃惊,可随即她发现,由于自己的字迹太过潦草,雇员把“ 1 ”误当成了“ ”,所有首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。

就这样,她给我打来了电话。我想我知道是为什么,但我告诉她,要解释清楚这件事,她也得听听我的一个故事。其实,这不是关于我的故事,而是关于雌火鸡的,它属于相对较新的动物行为科学,就是在自然环境下研究动物。

雌火鸡是很合格的母亲充满关爱,警惕性高,全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方,上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中,鸡宝宝的其他特点,比如气味、感觉和相貌等,却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声,火鸡妈妈就会照料它,要是不出声,火鸡妈妈就根本注意不到它,有时甚至会误杀了它。

动物学家M. W. 福克斯在1 年作了一个实验,生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕只是一个臭鼬充气玩具,用绳子拉到雌火鸡面前,它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而,要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机,播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声,雌火鸡不光会接受臭鼬,还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉,臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。

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